CIT en convención anual ZMA

ZMA, representante en Argentina de las licencias ESET, seleccionó a tres de sus mejores partners, sobre más de cuarenta, para ser expositores en su convención anual. Una de esas tres empresas fue Consultores en IT, cuyo grupo de trabajo estuvo liderado por Julián Basso.

“Lo que buscó ZMA fue destacar el trabajo de los departamentos comerciales que estuvieran siendo exitosos en la implementación de un sistema de venta competitivo de licencias, tanto en lo que refiere a la venta propiamente dicha, como a la relación posterior con el cliente. Por eso es un orgullo para nosotros que nos hayan elegido entre tantas buenas empresas que trabajan con ellos en Argentina”, comentó Basso.

La conferencia impartida por Basso tuvo como eje el proceso comercial de su organización, haciendo principal hincapié en los cuatro puntos claves detectados por CIT para una comercialización eficiente de soluciones ESET:

1. La relevancia de contar con un departamento de investigación y desarrollo trabajando en conjunto con el personal técnico, para identificar las necesidades de clientes/leads.

2. La implementación de campañas de MKT diseñadas a través de productos específicos, con un análisis previo de la necesidad que resolverá en el cliente.

3. El trabajo, desde el departamento comercial, de las resultantes de la campaña y el seguimiento de todas las cotizaciones.

4. La demostración en el cliente realizada por el departamento técnico, a través de demos, presentaciones y atendiendo consultas y dudas que puedan ir surgiendo en el proceso de decisión de compra y posterior a la misma en el cliente.

Mencionamos a continuación tres de las preguntas más relevantes respondidas por Julián Basso en la conferencia:

¿Cómo se concreta y lleva adelante la reunión con un cliente?

Siempre nos proponemos concretar la visita, en lo posible, en forma presencial y personal. Hay ocasiones en las que, por distancias, utilizamos videoconferencias, pero seguimos prefiriendo la modalidad tradicional. La visita permite explayarnos mejor y analizar todas las posibilidades para el cliente, pues muchas veces llega consultando por un producto puntual, pero su necesidad es diferente y es esencial allí la visión de un experto para que no incurra en gastos innecesarios. Es importante preparar esta visita con anticipación para no dejar detalles librados al azar y definir los objetivos que nos proponemos para la reunión. Como comerciales, además, intentamos cerrar una venta en cada reunión, pero siempre respetando los tiempos de compra del cliente.

¿Cada cuánto tiempo se visita a un cliente?

Lo ideal es tener una presencia constante en la mente del cliente, que sepa que estamos ahí y cuenta con nosotros. Muchas veces no es posible visitarlo personalmente y, como decía antes, utilizamos Skype o incluso el teléfono. Mi recomendación es que al menos se realice una visita mensual pues, aunque no se repita la venta, sí se puede analizar posibles soluciones y productos de cara al futuro y evaluar rendimientos de las ya implementadas.

¿Qué puntos son claves para mejorar en el proceso comercial?

Yo diría que todos. Nosotros trabajamos con sistemas de mejora continua de calidad, así que medimos cada uno de los pasos en forma constante y nos aseguramos de que el resultado sea el esperado. Esto lo aplicamos tanto a lo comercial como a lo técnico, pues en nuestro sector están inevitablemente ligados.

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